돈이 벌리는 경제실험실 머니랩 Money Lab

머니랩

HP 연구소의 실제 돈을 기반으로 실험을한 사례를 모은책.

대가 불안해하는 불확실성 요소를 떠안는 대신, 더나은 조건을 요구할 만한 것. 장점을 활용해 상대는 극복하지 못할 불확실성이라는 리스크를 대신 맡아주고 그대가를 받을수 있을까?
안정된 급여는 불안을 해소해준다. 영업에 대한 경험이 전혀 없는 사람에게, 판매 결과에 따른 수당만 받는 급여 시스템은 너무나 위험하게 생각됐다.
결국 도덕적 해이를 불러오지 않으면서 적절하게 리스크를 방지해주는 배합이 필요하다.

환불수수료가 있는 쪽의 반품률이 크게 낮았다. 반품 정책이 깐깐하다고 해서 해당 제품을 두드러지게 회피하지도 않았다. 까다로운 반품 정책을 구사한 제조업체는 거의 부작용없이 리스크를 줄일수 있었던것.
실제 사람들은 객관적이고 과학적인 데이터나 충고보다, 친구와의 잡담이나 뉴스에서 흘러나온 극적이고 개인적이며 단편적인 스토리로부터 더 큰 영향을 받는다.
내가 공정하다고 생각 하는것 에 상대도 동의할 거라고 함부로 추정해서는 안된다.
가격을 책정할때는 회계공식 뿐만 아니라 반드시 사람들이 공정하다고 느끼는 정서를 염두해두는것이 좋다.
부자란 아내의 친구의 남편 보다 연봉을 100달러 더 받는 사람이다.
상대소득에 대한 우리의 생각은 때로는 논리를 무시한다. 우리는 다른 이들이 나보다 훌씬 더잘사는 꼴이 보기 싫어서 기꺼이 더 많은 돈을 포기한다는 말. 동료들보다는 뒤처지고 싶지 않은 인간의 본성으로 보인다.
협상에 임하는 사람들이 비교할 대상을 선택할수 있는 경우, 사람들은 자기에게 유리한 쪽으로 선택한다.
다른 가격으로 팔리는 제품이나 서비스는 아주 최소한 이라도 차이가 있어야 한다.
당신이 설득해야 하는 혹은 협상을 앞둔 누군가가 잇다면 기필코 대면해서 만나는 시간을 마련하려 기를 써야 할것이다.
직접적인 대면만이 당신을 피와 살로 이뤄진 진짜 인간으로 보이게 한다는데 있다. 형체가 없는 목소리나 글자보다, 빵을 함께 나눠 먹은 사람들에게 공감하기가 더 쉽다.
협상에서 무언가 상대에게 제안을 할때는 상대의 입장을 고려하는 성인의 판단력을 동원하고, 상대의 제안을 거절할때는 단순한 어린아이의 판단력을 도원하는 것이 유리하다는 성찰은 현실에서 아주 유용하다.
우리의 감정을 이용해 필요도 없는 제품을 사게 하거나 정당한 값보다 더 많은 돈을 지불하게 하는것이다. 상대방이 진실을 알아차리게 되면 역효과를 낼수도 있다.
예상할 만한 큰 선물보다 예상치 못한 작은 선물이 효과가 있다. 감사의 표시로 이보온병을 준비했습니다. 라고 말하면서 선물을 지급한게 더욱 인상적이였다.
상호주의 적인 문화를 창조하고 싶다면 우선받고 싶은만큼 꾸준히 주어야 한다. 직원이 추가적인 보상없이 자기일을 확실하고 탁월하게 해내기 위해 야간과 주말도 희생해주기를 원하면서 휴가나 월차를 체크할때 간헐적인 조퇴나 지각까지 철두철미하게 기록한다면 일용직근로자처럼 대하면서 창의적인 결과를 내주기를 바라거나, 가족이나 친구처럼 지내자고 하면서 중요한 의사 결정에서는 배제하는 등의 이중 잣대 는 결코 상호주의의 관계를 성립시킬수 없다.
선물의 법칙 : 주려면 확실하게 주고 대충성의 없이 줄것 같은면 아예 주지 않는 편이 낫다.
긍정이건 부정적이건, 외적인 보상은 내적인 동인을 상쇄시킨다.
충분한 보상을 하든지 아예 보상을 하지마라라고 강조 하는 것이다.
충성도 높은 고객이 등을 돌리면 가장 악명높은 안티가 되고, 클레임을 제기 하는 고객이 그것이 확시라게 해결돼 감동을 받으면 열렬한 팬으로 변신한다는 것은 마케팅의 기본 상식이다. 에너지의 벡터를 어디로 향하게 만드느냐가 중요. 사랑의 반대는 증오가 아니라 무관심 이다.
상대가 알것 이라고 생각하는 오류는 곳곳에 도사리고 있다. 우리는 많은 경우 내가 알고 느끼는 것과 비슷한 정보와 감정을 상대도 갖고 있으리라 착각한다. 늘 충분하다고 생각하는 것보다 훌씬 더많은 설명과 납득이 필요한 이유다.
잘못을 바로 작으려면 공정하다고 생각하는 것보다 더 큰것을 주어야 한다. 다른사람을 상처준데 대한 사과든 그대가로 실질적인 이권을 주는 것이든 말이다.
언제나 다른 사람의 입장에서 상황을 보도록 노력하고, 내 입장에서 중립적이거나 심지어 친절하다고 생각하는 행동이 상대에게는 전혀 그렇게 받아들여지지 않을수 있다는것을 깨닫는것이다.
앵커링은 많은 실제 현실에서 영향을 미친다. 협상에서 첫제안을 하는것이 유리하다고 조언한다.
사람들은 실제 빈도를 얼마나 쉽게 자기 머리에 떠오르는가를 기준으로 판단한다.
사람들은 새로운 정보, 쉽게 활용할수 있는 정보에 과잉반응을 보인다

24종류의 잼이 전시된 테이블과 6종류의 잼을 선보인 테이블 중에 시식고객이 많이 몰린곳은 24종류 쪽이다. 실제로 구매가 더많이 일어난 쪽은 6종류 쪽이었다.
의사 결정의 자유를 제한하는 편이 오히려 참가자들로 하여금 더 나은 결과를 내게 하는데 도움이 되었다.
훌륭한 관리자나 경영자는 숫자를 가지고 잘 논다. 논다는 말은 다양한 각도와 관점에서 해석하기를 즐긴다는 점이다. 대차 대조표상의 수익과 성과만 계산해 왔다면, 이제 시기별 편차나 상품의 사이클, 구성원의 특징등을 그 숫자 속에서 발견할수 있기를 바란다.
쇼핑객들은 평판이 좋은 판매자에게서 제품을 구매 하기 위해 기꺼이 많은 돈을 지불 한다. 평판이 명백한 보상을 준다. 개인이나 집단은 대상의 전반적인 평판과 상관없이 각기 다른 평가를 내리고 있다는 점을 유념해야 한다.
평판은 미래를 예측하고 그에 따라 결정을 내리는데 사용되지만 그힘은 과거의 정보로 부터나온다.
소비자의 보복, 속임수를 쓴사람을 배척하는것에 그치지 낳고 그를 속이기 위해 노력한것.
안좋은평판을 가진 사람을 더 많이 속인다는 것.
평판은 원금이 복리로 불어나듯 시간이 흐를수록 성장한다. 하지만 평판을 남용하면, 버는 족족 사치품을 사들이는 사람처럼 곧 아무것도 남지 않는 신세가 될것이다.
평판은 현실의 대용품에 불과, 평판과 현실사이의 연관 관계는 우리가 생각하는 것처럼 견고하지 못하다.
평판을 사들이는 또다른 방법은 프랜차이즈를 이용하는 것이다.
평판 점수를 액면 그대로 받아 들이지 않도록 하라. 품질이나 역량에 대해 판단할때 중요한것은 대중 다수가 아니라 직접적으로 이해관계가 있는 사람들의 평가다.
이름이 높은 기업일수록 혁신이 어렵다. 소규모 업체는 자신의 취약한 평판을 기회로 인식하고 그 기회를 기반으로 도약할수 있다.
평판은 만병통치약은 아니다.
신뢰도를 구성하는 두가지 요인에 대해 100%확신을 갖는 경우가 아니라면, 좋은 결과가 나올 확률은 능력 혹은 의도 하나만 평가한 것보다 낮아진다.
의도는 능력이나 선악과 전혀 관계가 없다. 능력과 의도는 별개다. 신뢰도를 제대로 판단 하려면 이두가지를 냉정하게 분리해서 생각해야 한다.
누군가가 기꺼이 일을 맡길 만할지 판단하려면, 신뢰를 구성하는 세가지 요소 즉 의도, 능력, 맥락 모두를 유념해야 한다.
신뢰는 인간의 미래 행동에 대한 믿음이다. 신뢰에는 언제나 리스크가 따른다.
신뢰도가 가장 낮은 제조업자는 신뢰도가 가장높은 제조업자에 비해 거래 비용이 5배 높고 공급업자와 직접 대면 하는데 시간을 훨씬 허비한다는것을 발견했다.
값비싼 신호의 의미를 이해 하면 신고식의 괴상함과 위험성은 집단에 대한 소속감과 신뢰감을 보여주는 믿을만한 신호가 되어 준다. 문신,해적깃발도 구성원의 충성심과 신뢰도를 표출할 신호의 일종임.
값비싼 신호 이론에서 얻을수 있는 교훈은 시간이나 돈의 형태를 띤 비용이 누군가의 의도를 내보이는데 유용하다는점. 비싼 자동차, 귀금속 등등.
높은 수준의 신뢰가 있을때라도 인센티브가 신뢰를 왜곡시키지 않도록 보상과 벌칙을 비롯한 규칙 체계를 마련해야 한다.
규칙의 아주 작은 변화조차 시스템을 악용하는 사람들에게는 큰 기회가 될수 있다.
신상품의 기획은 성장의 필수 요소이며 꾸준히 신상품을 기획하지 않는다면 많은 기업들은 쇠퇴하거나 소멸될 것이다.
1. 예측의 정확도를 높이기 위한 조건 대수의 법칙: 예측시장에서의 정보 추출은 선형적으로 이루어 지지 않는다. 예측의 정확도가 참가자의 숫자에 정비례해 늘어나지는 않는다.

찰스플로트는 지혜로운 기업가들을 물속의 물고기에 비유 , 물고기는 먹이를 낚아채려면 어떻게 움직여야 하는지 알고 있지만 물고기는 유체역학에 대해서 알지 못한다. 사업가 역시 사업적 재능을 가진 사람이다. 그렇다고 해서 사업가가 자신의 일을 지배하는 원리를 정확히 이해 한다는 의미는 아니다.